توضیحات

پرسشنامه عوامل اثر گذار بر فروش(پاولو؛2003)

پرسشنامه استاندارد عوامل اثر گذار بر فروش توسط پاولو در سال2003 طراحی شد و دارای 11 سوال در  3 بعد می باشد. سوالات پرسشنامه بر اساس طیف پنج گزینه ای لیکرت (کاملا موافقم تا کاملا مخالفم) طراحی شده است و الفای کرونباخ بالای 70 درصد می باشد.

تعریف مفهومی متغییر پرسشنامه :

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است ، به عبارتی فروش انتهایی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است .

تعریف عملیاتی متغییر پرسشنامه

در این پژوهش منظور از پرسشنامه  عوامل اثرگذار بر فروش نمره­اي است كه کارکنان به سوالات 11 گویه ای   پرسشنامة عوامل اثر گذار بر فروش می­دهند .

مولفه های پرسشنامه :

عوامل تاثیر گذار در فرآیند فروش:

1. مشتری شما را بشناسد

شما می بایست در حوزه بازاریابی و تبلیغات متناسب با محصولات و خدمات خود به میزان لازم فعالیت نموده باشید تا مشتری در زمان مراجعه به شما برای دریافت محصول یا خدمات تا حد قابل قبولی شناخت اولیه داشته باشد. همچنین شما باید مکان مناسبی را به لحاظ جغرافیای و کسب و کار انتخاب کرده باشید تا از مزایای مختلفی همچون جذب مشتریان عبوری، دیده شدن تابلوی کسب و کار شما که به نوعی تبلیغات نیز محسوب می شود برخوردار شوید.

2. ثبات قیمتی

عدم ثبات در نرخ های اعلامی شما موجب می شود مشتری دچار سردرگمی و در نهایت شک در خرید شود. اینکه با کوچکترین تغییرات در نرخ ارز، نرخ مواد اولیه و تغییرات بی ثبات لحظه ای شما نیز مرتب ارقام لیست فروش خود را تغییر دهید در وجهه کسب و کار شما تاثیر نامطلوبی خواهد گذاشت.

3. ثبات داشتن در شرایط فروش

مشتریان شما باید بتوانند مطابق با شرایط فروش شما خرید خود را انجام دهند. فراموش نکنید که رقم فروش شما و دستیابی به اهداف فروش به میزان فروش شما بستگی مستقیم دارد. لذا همواره باید شرایطی را در نظر داشته باشید که بتوانید در بلند آن را حفظ کرده و منافع مشتری نیز در آن محاسبه شده باشد. به عنوان مثال اگر در محاسبات فروش خود می توانید تا سقف سه ماه پرداختی داشته باشید بصورت موقت شرایط فروش 5 ماهه اعلام نکنید چرا که ظرف کمتر از یک ماه با مشکلات مواجه خواهید شد و مجبور می شوید شرایط فروش جدید اعلام کنید. این کار به اعتبار و نام شما در بازار صدمه می زند.

4. شرایط حمل و نقل کالا

هر فروشنده حرفه ای می داند که شرایط حمل کالا در کسب و کارهای مختلف یکی از عوامل تاثیر گذار در عقد قرارداد یا عدم موفقیت در عقد قرار داد می باشد. حمل و نقل در مسیر های مختلف اعم از داخلی و بین المللی به دلیل بالابردن هزینه تمام شده کالا و خدمات نقش بسیار با اهمیتی دارد. لذا شما می بایست در حرفه خود به تمامی هزینه های حمل و نقل وارده بر کالا و خدمات اشراف داشته باشید و در زمان معرفی محصول و اعلام قیمت حتما آن را به مشتری اعلام نموده و در هزینه ها محاسبه نمائید. در بسیاری از مواقع مشتری نیاز به کالا و خدمات را اعلام نموده است ولی پس از مطلع شدن از نرخ حمل و نقل از خرید منصرف می شود.

5. خدمات پس از فروش

یکی از آیتم هایی است که امروزه بسیاری از مشتریان را ترقیب به خرید می نماید. به عنوان مثال شرکت های خودروساز چینی در ایران از این مورد حتی در تبلیغات خود به خوبی استفاده نموده اند و البته بازخورد خوبی هم داشته اند. آنها در برخی از خودروها تا 5 سال یا 150 هزار کیلومتر تعهد گارانتی و خدمات پس از فروش می نمایند که این موضوع حتی بازار خودروهای دیگر داخلی و خارجی را نیز تحت الشعاع قرارداده است. لذا این مورد با توجه به هزینه های بالای تعمیرات و نگهداری برخی محصولات یکی از عوامل تعیین کننده در خرید مشتری می باشد.

6. بسته بندی

این مورد به عنوان یکی از درآمدزا ترین صنایع امروزی در جهان می باشد. شرکت های بسته بندی با انجام مطالعات و تحقیقات بسیار پر هزینه تمام خواسته های مشتریان را بر اساس سلایق، دین، موقعیت جغرافیایی(اقلیم)، نگاه های مختلف قومیتی(در برخی جوامع خرافات رواج زیادی دارد که در مباحث تبلیغات،بازاریابی، فروش و بسته بندی می بایست به آن بسیار توجه نمود) دسته بندی و اجرا می نمایند. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای می بایست در این مورد توجه بسیاری نمائید. اطمینان داشته باشید سرمایه گذاری در این مورد در سود چند برابری حاصل از افزایش فروش شما به زودی جبران خواهد شد.

7. طراحی محصول

این مورد موجبات شکست و پیروزی بسیاری از شرکت های بزرگ را فرآهم نموده است، به عنوان مثال شرکت نوکیا که روزگاری تنها برند مطرح و درجه یک بازار تلفن همراه بود، در حوزه تحقیق و توسعه بسیار ضعیف عمل کرد که با توجه به سرعت بالای پیشرفت علوم مختلف در زمان کنونی ، به سرعت بازار بسیار بزرگ و سودآور گوشی تلفن همراه را از دست داد. و یا شرکت های دیگر در این حوزه ، شاید بسیاری از آن ها حتی متریال یا مواد اولیه بهتر از گوشی های اپل را به کار ببرند ولی می بینیم که این شرکت با اعمال طراحی های اعجاز انگیز نبض بازار را در کنترل خود دارد. پس نتیجه می گیریم گاهی شما بهترین مواد اولیه را به کار می برید ولی به دلیل طراحی محصول نامناسب ، در بازار توفیق زیادی کسب نمی نمایید.